Заместитель главного врача

Маркетинговые программы фармкомпаний: угрозы для аптек

  • 31 мая 2017
  • 726

Грамотный маркетинг в аптеке позволяет повысить ее рентабельность, для этого должен быть составлен прогноз продаж каждого товара в ассортименте. Также с этой целью аптеки участвуют в бонусных компаниях от производителя, однако, часто они создают дополнительные угрозы в виде дополнительных затрат на хранение товара

Грамотный маркетинг в аптеке позволяет повысить ее рентабельность, для этого должен быть составлен прогноз продаж каждого товара в ассортименте.Угрозы от производителя

Также с этой целью аптеки участвуют в бонусных компаниях от производителя, однако, часто они создают дополнительные угрозы в виде дополнительных затрат на хранение товара.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Об этих угрозах рассказано в материале.

Закупка товара в аптеку по бонусным программам производителя

Очень часто аптеки участвуют в бонусных программах производителя с целью получения дополнительного дохода. Это значит, что в товарном запасе аптеки постоянно должны присутствовать определенные препараты и медизделия, при их продаже сама аптека получает бонусы.

Схема кажется простой – необходимо получить бонусный товар с отсрочкой платежа, продать его и впоследствии получить свой процент.

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать
посмотреть/скачать>>

Однако, в ней присутствуют подводные камни, которые существенно влияют на рентабельность аптеки и ее конечную прибыль.

Подобный маркетинг в аптеке связан с определенными рисками.

Финансовые показатели аптеки, в которой продана половина маркетингового товара, показывают незначительный рост, и выгода самой аптеки является спорной.

Принимая решение об участии в бонусной программе, следует помнить о следующих факторах:

  • производители лекарственных товаров стремятся продавать товары, которые не очень популярны среди клиентов и слабо раскручены;
  • на спрос любых товаров, в том числе и бонусных, влияет сезонность спроса;
  • ваши конкуренты также принимают участие в аналогичных бонусных программах;
  • для крупных аптечных сетей производители препаратов предлагают лучшие условия участия в бонусной программе, поэтому они могут предложить клиенту более выгодные цены, в результате этого ваши продаже могут упасть.

Для покупки товаров из бонусного ассортимента вы привлекаете оборотные средства, что ведет к увеличению кредитной нагрузки. В итоге могут возникнуть просрочки по запланированным платежам и разбалансировка платежей. В этом случае цены на лекарственные средства и изделия из основного ассортимента аптеки возрастают.



Говоря другими словами, оборотные средства будут работать на маркетинговые товары производителя, поскольку возрастет закупка товара в аптеку по бонусным программам. Вырастет объем товара на складе, что повлияет на текущие расходы, связанные с их наличием.

Расчет выгоды от участия в бонусных программах

Для того, чтобы просчитать собственные риски изначально, предлагаем практические рекомендации и формулы расчета.

Приведем два варианта условий участия аптеки в маркетинговой компании производителя:

  1. Организация закупила товары по бонусной программе на сумму 180 тысяч рублей, что составляет ¼ от величины ее товарного запаса.
  2. Организация закупила товары по бонусной программе на сумму 360 тысяч рублей, что составляет ½ от величины ее товарного запаса.

Далее необходимо рассчитать величину возможной прибыли при условии продаже определенного количества этих препаратов. При этом величина реализованной наценки и объем месячных продаж останется неизменным.

Для расчета возможной прибыли необходимо воспользоваться следующей формулой:

Формула расчёта  прибыли

Для расчета роста прибыли при условии участия в бонусной программе применяется формула:

Расчета роста прибыли

Какие варианты возможны:

  • если закупка товара в аптеку составит 360 тысяч рублей, рост товарного запаса 50%, а объем продаж в месяц не менее 180 тысяч рублей, то максимальный рост дохода составит 8,5%. Далее рассчитывается вознаграждение аптеки за участие в бонусной программе производителя (10%), за минусом кредитных процентов (15,3 тыс. рублей). В этом случае рентабельность аптечной организации в этом месяце снизится до 18,08% (ранее 25%);
  • вероятность того, что аптека продаст свыше половины бонусных товаров за один месяц, крайне мала. Каждый производитель предлагает собственный бонус, но редко он составляет более 5%.

На рисунке ниже показано, что выгода аптечной организации от участия в бонусной программе составит от 1,75% до 3,75%.

Рост прибыли

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

Маркетинг в аптеке без дополнительных рисков

Как мы видим, участие в бонусной программе показывает незначительный рост прибыли аптеки (до 3,75%). В связи с этим, резонно найти альтернативные способы увеличения своей прибыли.

Для того, чтобы избежать лишних финансовых рисков, но достичь аналогичных показателей, целесообразно повысить цены на товары в пределах 0,25-0,75%. Результаты отражены на рисунке.

Рост прибыли  график

Как мы видим, незначительное повышение цены в целом соответствует повышению реализованной наценки до 25,9%. Иллюстрация ниже подтверждает это.

Маркетинговые программы фармкомпаний: угрозы для аптек 

                                                  

Преимущества предложенного варианта:

  • альтернативный способ увеличения аптечной прибыли позволяет избежать дополнительных финансовых рисков;
  • происходит экономия привлеченных оборотных средств;
  • сохраняется объем запланированного товарного запаса;
  • рентабельность аптечной организации не уменьшается;
  • сохраняется платежная дисциплина, принятая между поставщиком и аптекой.

Если же увеличить цены на товар на 1,5%, то отметится рост прибыли на 7,5%, что в два раза превышает прибыль, полученную в результате участия в бонусной программе, при условии получения вознаграждения от производителя в размере 5%.

Рекомендации по теме
Хотите скачать файл?


Чтобы скачать этот файл и получить доступ к другим документам, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту:)

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к системе «Консилиум»

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.