Заместитель главного врача

Как научить первостольников думать и шпионить

  • 12 апреля 2018
  • 451

Первостольники включают в топ-20 товаров по выручке позиции, которые по факту мало влияют на доход аптеки. При этом заведующие пополняют ассортимент на основе собственного рейтинга. Аптека рискует снижением оборачиваемости и падением продаж. Как исправить ситуацию читайте в нашей статье

Как продавать в аптекеПервостольники включают в топ-20 товаров по выручке позиции, которые по факту мало влияют на доход аптеки.

При этом заведующие пополняют ассортимент на основе собственного рейтинга. Аптека рискует снижением оборачиваемости и падением продаж. Как исправить ситуацию читайте в нашей статье.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Совмещайте интересы аптеки и фармпроизводителя

Производители заинтересованы, чтобы первостольников учили продавать только их бренд. Аптеке невыгодно работать только на поле маркетинговых контрактов. Чтобы совместить интересы фармкомпании и аптеки, расширяйте учебные программы для первостольников. Не ограничивайтесь одной товарной единицей — обучайте сотрудников по товарным категориям.

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

Первостольники должны четко ориентироваться в категориях и уметь выбирать для каждого покупателя вариант соотношения «цена — качество — эффективность — безопасность». Это приведет к росту продаж категории в целом, а не перераспределению сил внутри нее.

Чтобы встроить в эту систему интерес производителя, добейтесь устойчивого знания сотрудниками:

  • целевой аудитории бренда производителя;
  • уникальных характеристик и выгод продукта;
  • ключевых сообщений в презентации продукта.

Первостольники часто не видят разницы между товарными брендами внутри категории и ориентируются только на личную эмоциональную оценку.

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?
посмотреть/скачать>>

Поэтому требуйте от производителя достоверную и подробную информацию о продукте: характеристики, достоинства, выгоды и т. д. Кроме того, не забывайте про оценку бренда по шкале «цена — качество — эффективность — безопасность».

Используйте преимущества раскрученных брендов. Потребители рекламы аптечного товара уже сформировали свою точку зрения. Людям будет приятно, что их мнение поддерживает специалист с фармобразованием.

Ситуация, когда человек повышает самооценку, благотворно влияет на лояльность. Лояльный покупатель купит товар, за которым пришел и охотно согласится на дополнительные товары по рекомендации фармацевта.

Проводите аудит рабочего ассортимента

«Мы и так все знаем, отпустите нас пораньше». Часто слышите от сотрудников эту фразу — проведите аудит рабочего ассортимента. Рабочий ассортимент — это товар, который расходится. Его широта характеризует то, как работают сотрудники: предлагают товар или пассивно обслуживают по запросу.

Попросите первостольников сформулировать отдельно топ-20 по выручке и по упаковкам, а потом сопоставьте результаты с показателями продаж в аптеке.

Практика показала, что часто сотрудникам сложно сформировать такие рейтинги либо они приводят в качестве топ-20 то, что на слуху благодаря телерекламе (рис. 1, 2).

Ассортимент в аптеке

Вывод: первостольники слабо знают ассортимент и пассивно обслуживают покупателей.

  1. Выясните, есть ли в аптеке позиции, которые формируют выручку.
  2. Контролируйте такие единицы ассортимента и каждый день проверяйте их наличие в аптеке.
  3. Убеждайтесь, что первостольники знают чемпионов по выручке.

Пример. Первостольники не включили в рейтинг топ-20 бренд, который формирует выручку аптеки.

Аптечная сеть провела аудит рабочего ассортимента и выявила нелекарственный бренд, который давно держит лидерство по выручке, упаковкам и доходности. При этом только 2% респондентов отметили его в рейтинге топ-20.

Как шпионаж поможет увеличить продажи? 

Разбирайте с сотрудниками рабочие ситуации

Результаты аудита рабочего ассортимента продемонстрируют одну из пяти ситуаций.

  1. «Думаю — продаю». Первостольник выбрал позицию, которая по итогам продаж в аптеке показала высокие результаты. Пазл сложился — сотрудник предлагает, посетитель покупает.
  2. «Думаю — не продаю». Первостольник выбрал позицию, которая по итогам продаж уступает продажам других единиц ассортимента. Цепочка распадается: сотрудник предлагает, но посетитель не покупает. Такое часто происходит из-за того, что сотрудник не знает характеристик и достоинств продукта и поэтому не убеждает покупателя.
  3. «Не думаю — продаю». Сотрудник не упомянул в рейтинге позицию, которую с успехом продает. Значит, товар ассортимента пользуется спросом. Заслуги первостольника в этом нет — он отпускает товар по запросу покупателя. А вот производителю спасибо — он создал спрос на бренд.
  4. «Не люблю — не продаю». Сотрудник назвал в опросе бренд, который обязан предлагать по условиям маркетингового контракта. Но сердце первостольника принадлежит другому товару. Поэтому продажи не растут. В этой ситуации показывайте достоинства бренда и выгоды от работы с ним.
  5. «Не хочу — не продаю». Первостольник знает, что предлагать, но «не царское дело рекомендовать, предлагать и навязывать». Такие сотрудники требуют повышенного внимания руководителя. Найдите к ним подход, обучайте, иначе участи аптеки не позавидуешь.

Используйте результаты аудита, чтобы совместно с сотрудниками сформировать новую систему продаж. Учтите предложения первостольников: варианты презентации товара, идеи для комплексных продаж и т. д. Включите в новую схему продаж позиции, которые ваши подчиненные «думают, что продают».

Так вы мягко вовлечете сотрудников в процесс развития необходимых навыков и компетенций. Важно, что вы не будете навязывать подчиненным новую систему, они сами примут участие в ее разработке.

На заметку

Составьте свой рейтинг топ-20 и сравните его с рейтингами первостольников. Если разница велика, аптека рискует снижением оборачиваемости. Заведующая аптекой заказывает один топ-20, первостольники ориентируются при продаже на собственное представление о ходовых товарных позициях.

Рекомендации по теме
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для provrach.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к системе «Консилиум»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.