Заместитель главного врача

Категорийный менеджмент: советы от маркетолога для аптек

  • 17 ноября 2017
  • 674

Среди множества обязанностей заведующего аптекой стоит отметить составление оптимального ассортимента, группирование аптечных товаров, правильная выкладка и многое другое. Решить их одному человеку достаточно трудно. Пошаговая инструкция специалистов, касающаяся применения категорийного менеджмента в аптеках, поможет справиться с задачами намного быстрее

Пошаговая инструкцияСреди множества обязанностей заведующего аптекой стоит отметить составление оптимального ассортимента, группирование аптечных товаров, правильная выкладка и многое другое.

Решить их одному человеку достаточно трудно. Пошаговая инструкция специалистов, касающаяся применения категорийного менеджмента в аптеках, поможет справиться с задачами намного быстрее.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Категорийный менеджмент: особенности и преимущества

В настоящее время категорийный менеджмент выступает в роли достаточно эффективного инструмента управления ассортиментом тех лекарственных средств, которые имеются в аптеке.

Он помогает чутко и оперативно реагировать на изменение потребностей населения. А это, в свою очередь, приводит к увеличению объема продаж, а затем и прибыли.

При этом ассортимент аптечной продукции рассматривается не как общий перечень продаваемых продуктов, а как совокупность категорий товара, отвечающих запросам целевой аудитории.



Одним из важных преимуществ такого подхода является то, что руководить розничной торговлей намного проще, когда в качестве бизнес-единицы выступает не товар, а определенная группа товаров.

Основным критерием для разделения лекарственных препаратов являются фармакологические группы. В данном случае речь идет не об общепринятой научной классификации.

Категорийный менеджмент для аптек подразумевает одинаковый результат действия, которые оказывают медпрепараты. Лекарственные средства, входящие в эти группы, должны соответствовать аналогичным потребительским запросам и быть взаимозаменяемыми.

Аптеке следует выделить несколько десятков групп, разместить их на соответствующих полочках и осуществлять учет и аналитическую оценку уже отталкиваясь от всей фармакологической группы.

Рассмотрим пример.

Человек пришел в аптеку, чтобы купить лекарство от изжоги. Этот симптом могут устранить ингибиторы протонной помпы, например, омез, и антагонисты Н1-рецепторов – фамотидин. С научной точки зрения данные препараты относятся к разным группам, однако, категорийный менеджмент обязывает объединить их в одну торговую группу.

Объяснить это довольно просто. Вряд ли покупателя в данном случае будет интересовать, из чего состоят эти препараты и как они действуют.

Его цель – избавиться от болезненных ощущений, вызванных изжогой.

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?
посмотреть/скачать>>

Поэтому решение адаптировать имеющиеся в аптеке медизделия «под потребителя» является целесообразным. К тому же, такие категории, как лекарство от температуры, успокаивающее, от боли и другие намного понятнее для покупателя, чем то, которое будет разделено на заумные научные категории.

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

Пошаговая инструкция выкладки товара в аптеке: рекомендации специалистов

Применение категорийного подхода при выкладке аптечного товара способствует повышению финансово-экономических показателей.

Как же распределить лекарственные препараты в соответствии с требованиями категорийного менеджмента в аптеке?

Специалисты рекомендуют осуществлять все действия в пошаговом порядке:

  • сформулировать категории товара;
  • проанализировать имеющийся ассортимент;
  • подготовиться к выкладке.

С самого начала следует определить, по каким товарным категориям будут распределяться присутствующие в аптеке товары. Поэтому в первую очередь распределяют товар в зависимости от назначения, например, как лекарственные препараты, гомеопатия, БАД и прочее. В каждой из групп формулируют ассортиментные категории.

Если речь идет о лекарственных средствах, то здесь учитываются такие показатели:

  1. Принцип действия;
  2. Нозология;
  3. Фармакологическая группа.

Каждая категория, в свою очередь, будет делиться на ассортиментные линии. При этом в обязательном порядке учитывается, какую потребность удовлетворяет тот или иной товар.

Например, категория желудочно-кишечных препаратов может включать следующие линии:

  • гепатопротекторы;
  • адсорбенты;
  • слабительные;
  • ферментные и другие.

В случае применения категорийного менеджмента обязательным является проведение анализа ассортимента. Его необходимо провести после распределения товара по категориям. Выполняется он по каждой отдельной ассортиментной группе.

Количество SKU-наименований определяется и оценивается по двух показателях – форме выпуска и МНН.

Все единицы имеющегося в аптеке ассортимента распределяют на такие группы:

Советы от маркетолога для аптек

Выполнение анализа является очень важным шагом, поскольку на его основании принимается решение о сокращении или увеличении SKU-наименований. Кроме этого, он помогает выполнить оценку того количества позиций, которые могут быть представлены на аптечных полках.

На следующем этапе необходимо подготовиться к выкладке ассортимента. Для этого необходимо составить планограммы выкладок.

При их формировании учитывают:

  • рейтинг товарных категорий;
  • психологические особенности покупателей;
  • закономерности их поведения в аптеке.

Также в планограмму включается информация о том, где будет располагаться та или иная товарная группа и единица и как она будет размещена. По завершении этой работы выполняют выкладку товара.

Какие трудности при внедрении категорийного менеджмента

Основная сложность при внедрении категорийного менеджмента в аптеке заключается в формировании товарного справочника. Ведь одно и то же лекарственное средство зачастую удовлетворяет различные потребности, а значит его можно отнести к нескольким категориям.

Кроме этого, потребители зачастую являются очень чувствительными в отношении стоимости на тот или иной товар SKU. Необходимо четко понимать, для каких препаратов характерна ценовая чувствительность.

Как правило, это касается тех товаров, которые стоят первыми в чеке. К тем, которые стоят на четвертом месте и далее чувствительность значительно ниже. Поэтому при таком подходе  данные товары играют роль генератора покупки.

Самые большие трудности при категорийном менеджере все же заключаются в привычной психологии работников аптеки, сломать которую очень сложно.

Рекомендации по теме
Хотите скачать файл?


Чтобы скачать этот файл и получить доступ к другим документам, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту:)

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к системе «Консилиум»

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.