Заместитель главного врача

Здоровье в подарок. Новый год в аптеке

  • 21 ноября 2017
  • 354

Празднование Нового года приходится на пик высокого аптечного сезона. Какой из месяцев будет самым рыбным: октябрь, ноябрь, декабрь или февраль, зависит от всплеска заболеваемости ОРВИ. Хитрости аптечного маркетинга в предновогодний период, которые помогут получить прирост выручки и доходности продаж

Празднование Нового года приходится на пик  высокого аптечного сезона. Какой из месяцев будет самым  рыбным: октябрь, ноябрь, декабрь или февраль, зависит от всплеска заболеваемости ОРВИ.

Но как бы там ни было с гриппом, простудой, осенней хандрой и бесконечно темными зимними днями, есть в самом конце декабря совершенно особенная неделя. И к ней лучше подготовиться заранее.Аптечный сезон

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Однажды генеральный директор одного крупного фармацевтического дистрибьютора, открывая собрание руководителей структурных подразделений, сказал так: «Поздравляю вас с началом эпидемии гриппа!». Кому война, кому — мать родна…

Конечно, смешно утверждать, что всплеск продаж в аптеках перед Новым годом будет сопоставим с ажиотажем в  FMCG-сетях, ювелирных и  парфюмерно-косметических магазинах. Люди целенаправленно идут в магазины за продуктами к праздничному столу, за кофеварками и брошками в подарок близким людям.

Но и в аптеках, как показывает аптечный маркетинг, можно создать праздничное настроение и предложить покупателям нечто, выходящее за рамки стандартного аптечного продукта.

Новогодняя атмосфера в торговом зале

Конечно, можно ограничиться наклейкой листовок на входной группе. Тех самых, которые добровольно-принудительно обязывает вас размещать местная районная управа.

Но если приложить немного стараний и пресловутого креатива, можно получить намного более интересный результат и аптечный маркетинг начнет работать.

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке
посмотреть/скачать>>

Ведь новогодний антураж — именно то, что подвигает людей воспринимать аптеку в качестве места для покупки подарка, а не только лекарств из списка.

В открытом торговом зале пространства для маневра, без сомнения, больше. Для праздничных баннеров, шариков и подобных украшений. Но ведь и в аптеке с небольшой площадью и закрытой формой торговли есть где развернуться.



Здоровье за счет производителей

Не секрет, что в последние годы одна из ключевых составляющих доходности аптечных сетей — маркетинговый бюджет производителей. Без него с учетом непомерных арендных ставок, честных затрат на персонал и засилия дискаунтеров вокруг выжить практически невозможно.

Даже если сеть состоит из 3–10 аптек и самостоятельно собирать бюджет производителей не имеет возможности, она может вступить в альянс с такими объединениями, как АСНА или UMG. Или подключиться к программе франчайзинга крупных аптечных сетей (А5, Ригла и др.).

Комментарий автора:

Важно не переборщить. Доводилось видеть аптеки, настолько заваленные пыльными Дедами Морозами и завешенные аллергенной мишурой, что из-под них не было видно полок торгового зала.

Предположим, что маркетинговый бюджет производителей у вас есть. Не вдаваясь в подробности, примерно половина его — это так называемые объемные соглашения: ретро-бонусы в привязке к объему закупленного товара. И ключевой показатель в рамках объемного соглашения — годовой.

Теперь давайте немного отвлечемся от Нового года и представим московский офис одной транснациональной, изначально французской, компании, производящей лечебную косметику.

В московском офисе есть начальник отдела по работе с аптечными сетями, которому очень нужно выполнить годовой план по отгрузке, чтобы не остаться без годового бонуса, размер которого сопоставим с зарплатой за квартал (или год). Есть и глава московского офиса, которому еще больше нужно, чтобы все начальники его отделов выполнили свой план.

В противном случае он не просто бонуса, но и места лишиться может. Поэтому именно в конце года производители готовы пойти на многое, чтобы выполнить свой план. И под дополнительный объем закупки в ноябре и декабре могут дать очень и очень значимый бонус.

Как этим воспользоваться? Частично транслировать полученный «призовой» доход на конечного потребителя.

Аптечный маркетинг гласит правильно выберите ассортимент под финальную годовую закупку. С точки зрения производителя, важно не просто выполнить план по продажам, но и план в разбивке по конкретным брендам и продуктам. Производителю лучше выполнить план в целом, чем не выполнить его вообще.

По этой простой причине в ходе непростых переговоров, но  можно-таки договориться о закупке именно самых ходовых товарных позиций. И самых подходящих для Нового года.Обратите внимание на подарочные наборы.

К Новому году их делают многие производители лечебной и обычной косметики, БАДов, здорового питания, товаров для мамы и малыша. Подарочные наборы хороши тем, что, во-первых, стоимость набора в целом всегда ниже, чем сумма стоимости его составляющих. Во-вторых, покупателю (особенно мужчине) проще сделать выбор, глядя на уже подготовленный к вручению подарок: упакованный и нарядный.

Подготовьте специальную новогоднюю акцию в привязке к закупленному ассортименту. Производители нелекарственных товаров под конец года и сами готовят специальное предложение для конечных покупателей. Такие предложения нужно не упустить и правильно транслировать клиентам.

По тем товарам, на которые производители новогодних скидок потребителям не предоставляют, не грех и поделиться своим новогодним бонусом. Люди это оценят, а вы сможете быстрее избавиться от сверхнормативного товарного запаса.

В такую акцию предпочтительно включать нелекарственные товары: косметику, БАДы, товары для мамы и малыша, здоровое питание. Но можно ассортимент разбавить и ходовыми OTC-препаратами.

Не забывайте о поставщиках. Особенно — о крупнейших национальных дистрибьюторах. В конце года дистрибьюторы под хороший бонус производителей закупают дополнительный объем товара. И часто готовы делиться «призовым» доходом со своими клиентами, т. е. с вами. Поинтересуйтесь у менеджеров, работающих с вами, не появилось ли чего-то особенного к Новому году. Поверьте, найдутся очень интересные предложения!

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

Самый главный совет

В завершение «новогодних советов» — самый важный. Нужно очень аккуратно и внимательно все посчитать. Обязательно включите в расчет стоимость денег, замороженных во внеплановой закупке товара, отсрочку платежа поставщикам, размер бонуса производителей и скидку конечным покупателям. Тогда и вы сможете получить к празднику свой честно заработанный подарок в виде прироста выручки и доходности ваших аптек.

Статья из журнала "Руководителю аптеки" за 2015 год.

Рекомендации по теме
Хотите скачать файл?


Чтобы скачать этот файл и получить доступ к другим документам, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту:)

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к системе «Консилиум»

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.