Медицинский портал - сайт для врачей и фармацевтов

Эффективная акция в аптеке: логика расчета и вовлеченность первостольников

10 октября 2019
226
Средний балл: 5 из 5

Прежде чем приступить к запуску той или иной акции в аптеке, руководитель может посчитать выгоду, которую он может с помощью нее получить.

Правила акций в аптекеВ статье расскажем, как посчитать прибыль от акции и увеличить вовлеченность фармацевтов в совершении активных продаж.

Приведем методику, по которой можно посчитать, что может дать аптеке реализация отдельной акции.

Не нужно рассчитывать, что товар дня по акции купит каждый покупатель. Это может быть каждый 20, 30, 50 покупатель.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Задача первостольника – рассказать об акции каждому. Если этого не делать – товар по акции будут покупать редко.

Рассчитайте эффективность акции, исходя из количества и суммы среднего чека.

Для этого посчитаем, какое количество покупателей мы сподвигли на незапланированную покупку.

Например, в аптеке за предыдущий месяц вышло примерно 15000 чеков. Берем эту величину за основу.

Три принципа увеличения продаж в прикассовой зоне, узнайте в журнале «Новая аптека».

Далее – фармацевты предлагают каждому покупателю купить товар по акции. Далее простой математический расчет – сколько человек за день купят товар по акции, если покупку сделает каждый 20-й покупатель. 750 чеков с дополнительным товаром в месяц.

Посчитаем сколько заработала аптека на этой акции, при условии, что акционный товар предлагали каждому, а купил каждый 20-й.

Средняя цена акционного товара – 300 рублей.

Итак, если получилось 750 чеков, то умножаем их на 300 рублей. То есть этот подход может принести 225000 тысяч рублей дополнительной выручки аптеки по этой акции.

При хорошем целеполагании и организации этой акции, а также вовлеченности всего персонала в ее реализацию, она сможет принести и достаточно хорошую добавочную стоимость и по выручке, и по валовому доходу.

Кроме того, это должен быть хороший коллективный результат, очень важно понимать и просчитать, как эта акция будет реализована. Очень важно настроить свой коллектив на то, чтобы они эту акцию воспринимали очень спокойно, как должное и не боялись предлагать каждому что-то. О

У товара дня может быть и другая логика реализации. Это один из возможных вариантов.

В товар дня можно включать тот товар, который предусмотрен по маркетинговым соглашениям. У него другая логика - этот товар нельзя просчитать так, чтобы предложить каждому. То есть нужно все продумывать и к каждой акции подходить индивидуально.



Событийная акция – месяц борьбы с простудой

Приведем пример аптеки, в которой была проведена такая акция – событие, а именно «Месяц борьбы с простудой».

В аптеке размещают информацию о том, что февраль месяц в аптеке объявляется месяцем борьбы с простудой. Это то событие, под которое создается акция.

Акция месяца

Одна из акционных товарных позиций - Супрадин, на который производитель предложил покупателям скидку в 10%, которая в последующем возвращается в аптеку в виде суммы скидки.

Для таких событийных акций очень подходят те товарные позиции, которые предлагаются с одной стороны, и производителями для акции, и те товарные позиции, которые можно предложить широкой целевой аудитории.

1. Необходимо посчитать - что мы можем продать, как и сколько. Для начала нужно понять, как было в предыдущем месяце.

Например:

  • выручка аптеки в январе - 3,5 миллиона рублей;
  • количество чеков в месяц - 7,5 тысяч;
  • среднее за день - 242 чека;
  • средний чек - 467 рублей;
  • в январе было продано 40 упаковок Супрадина, который в январе продавался с наценкой 35% и в розницу стоил 650 рублей.

Необходимо посчитать, в каком чеке продавался Супрадин. То есть разделили количество чеков (7500) на количество упаковок (40). Каждый 188 покупатель просил продать этот препарат.

2. Теперь цель акции в феврале. Нужноувеличить средний чек в феврале на фоне продажи Супрадина, который идет со скидкой 10%.

3. Первостольники начнут предлагать Супрадин каждому покупателю. Если каждый 50-й купит Супрадин, что будет? В январе было продано 40 упаковок, себестоимость 482 рубля,валовый доход Супрадина в январе составил 6720 рублей.

4. Теперь считаем возможные последствия акции:

242 чека в день, в феврале 28 дней, значит, предполагаемое количество чеков в феврале - 6776 рублей; если в каждом 50 чеке будет продан Супрадин, то на месяц понадобится 136 упаковок Супрадина.

5. Какую выручку даст акция? 79560 рублей, даст валового дохода от продажи, потому что валовый доход от акции будет складываться из двух моментов - сначала от продажи, это 14008 рублей, а затем еще 65 рублей вернется от производителя, и дополнительный доход будет еще 8840 рублей.

Итого общий валовый доход - 22000 рублей.

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

Алгоритм разработки акций в аптеке

  1. Придумать акции. Их не должно быть много, но они должны быть всегда, разной направленности, для разных целевых аудиторий и обязательно должна быть акция для широкой целевой аудитории - либо товар дня, либо событийная акция.
  2. Реализация акции.

Очень важно продумать детали акции. Здесь есть достаточно большая ошибка–руководство прописывает акции, готовит раскладку и просто сообщает своим первостольников, что этот товар продается по акции и нужно предлагать его каждому покупателю.

6 рекомендаций по локальному маркетингу для руководителей аптек в журнале «Новая аптека».

В процессе работы часто выясняется, что фармацевты не умеют правильно предлагать товар или не знают в каком месте акцию предложить, как о ней рассказать (в своем рассказе или в своей консультации с клиентом).

Для этого необходимо знать этапы аптечной продажи:

  1. Установление контакта.
  2. Выявление явной потребности, когда мы разговариваем с человеком, выясняем его потребность, с чем он пришел и т.д.
  3. Удовлетворение явной потребности.
  4. Выяснение и удовлетворение скрытых потребностей.
  5. Завершение продажи.

Этап удовлетворения потребности

Покупателю, который пришел с конкретной проблемой, например, за таблетками от головной боли, необходимо предложить на выбор препараты из разных ценовых категорий, которые будут в рамках явной потребности нашего покупателя.

Далее фармацевт в рамках своего консультирования приносит один такой товар, один акционный товар, и на основании сравнения двух препаратов рассказывает об их свойствах, преимуществах и выгодах друг перед другом. Для покупателя наиболее интересной является финансовая выгода.

Как разместить товар, чтобы его продать. Пошаговая инструкция в журнале «Новая аптека».

Удовлетворение явной потребности. На моменте удовлетворения явной потребности, если совпадает акционный товар с той потребностью в которой находится клиент.

Акционные товары необходимо предлагать именно на этапе выяснения и удовлетворения скрытых и явных потребностей.

Здесь на самом деле очень правильно говорить про акции на широкую целевую аудиторию.

На скрытых потребностях прекрасно работает товар дня, на скрытых потребностях прекрасно работают событийные акции. Как это происходит?

Первостольник сделал первые 3 этапа и удовлетворил явную потребность нашего посетителя. Дальше он показывает и дает информацию: «Обращаю ваше внимание, в этом месяце (на этой неделе, сейчас в нашей аптеке) действует акция «Товар дня». В рамках этой акции представлены следующие товары…».

Нужно выбрать 2-3 позиции и рассказать посетителю, почему они интересны именно ему. Далее нужно дать ему возможность подумать, спросить, что его интересует.

Таким образом, очень важно научить сотрудников аптеки внимательно относиться к событийным акциям и приучить их относиться лояльно к покупателям, не навязывая им условия этой акции.

Нужно пойти по пути информационной поддержки и тогда первые победы сотрудников очень положительно настроят их на дальнейшую работу по этой акции.

Материал проверен экспертами Актион Медицина

logo
Хотите скачать файл?


Чтобы скачать этот файл и получить доступ к другим документам, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту:)

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и читать статьи без ограничений!
Зарегистрироваться
Хотите скачать файл?


Чтобы скачать этот файл и получить доступ к другим документам, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту:)

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и читать статьи без ограничений!
Зарегистрироваться
Сайт для медицинских работников!


Provrach.ru - профессиональный сайт и многие статьи здесь закрыты. Для медработника регистрация займет 1 минуту.

В подарок пришлем готовые образцы приказов по ВКК!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и читать статьи без ограничений!
Зарегистрироваться
×

Семинар

Как удержать медработников: зарплаты, следственный комитет, жалобы пациентов

  Участвовать

Гость,

 

Вам предоставлен персональный доступ
к системе «Консилиум»

Активировать

Гость,
редакция выбрала Вас!

Заберите свежий номер журнала
«Новая аптека»

Забрать журнал
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.